Скільки коштує увага: огляд вартості залучення клієнта у різних нішах

Що таке CAC і як його рахувати?

CAC (Customer Acquisition Cost) — це вартість залучення одного нового клієнта. Це один із найважливіших показників для будь-якого бізнесу, оскільки він показує, скільки грошей ви витрачаєте на те, щоб переконати потенційного покупця здійснити покупку.

Простими словами: якщо ви витратили 1000 грн на рекламу і отримали 10 клієнтів, ваш CAC становить 100 грн.

Існує дві основні формули розрахунку: проста та розширена.

• ‍Проста формула. Вона підходить для швидкої оцінки ефективності маркетингових каналів.

• Розширена формула. Для точного бізнес-планування важливо враховувати не лише рекламний бюджет, а й супутні витрати.

Де:

• MCC (Marketing Campaign Costs): витрати на саму рекламу.
• W (Wages): зарплати маркетологів та менеджерів з продажу.
• S (Software): оплата сервісів (CRM, аналітика, конструктори лендингів).
• PS (Professional Services): оплата послуг фрілансерів або агенцій.
• O (Overheads): накладні витрати (оренда офісу, техніка).
• CA (Customers Acquired): загальна кількість залучених клієнтів.

Розуміння вартості залучення клієнта допомагає відповісти на головне питання: чи прибутковий ваш бізнес у довгостроковій перспективі? Для цього CAC завжди порівнюють із показником LTV (Lifetime Value) — загальним прибутком, який один клієнт приносить компанії за весь час співпраці.

Золоте правило співвідношення LTV : CAC

• 1:1 або менше - бізнес збитковий. Ви витрачаєте на клієнта більше, ніж він вам приносить.
• 2:1 - ви ледь покриваєте витрати. Потрібно оптимізувати процеси.
• 3:1 - ідеальний баланс. Бізнес стабільний і має кошти для розвитку.
• 4:1 або більше - ви дуже ефективні, але, можливо, зростаєте повільніше, ніж могли б. Можна інвестувати більше.

Як знизити CAC?

1. Покращуйте сайт та воронку продажів, щоб більший відсоток відвідувачів ставав покупцями.
2. Використовуйте CRM-системи та розсилки, щоб зменшити витрати часу персоналу.
3. Повертати старого клієнта завжди дешевше, ніж залучати нового.
4. Не витрачайте бюджет на нецільову аудиторію.

Blended CAC

Та у 2026 році професійні медіа та бренди відходять від спрощеної формули (витрати на рекламу / кількість клієнтів). Починає широко використовуватись концепція Blended CAC (змішана вартість залучення), яка враховує не лише прямий рекламний бюджет, а й витрати на створення контенту, роботу команди та програмне забезпечення для автоматизації.

Формула розрахунку виглядає наступним чином:

Це важливо, адже умовний TikTok може давати дешевий лід, але вимагати величезних витрат на щоденний відеопродакшн, що в результаті робить фінальний CAC вищим, ніж у «дорогому» Facebook.

Meta: прогнозована стабільність

Попри постійні прогнози про «смерть» Facebook та занепад Instagram, екосистема Meta у 2026 році залишається головним джерелом якісних конверсій для українських брендів. Основна перевага тут — зрілість нейромереж. Інструменти на кшталт Advantage+ фактично прибрали потребу в детальному налаштуванні інтересів; алгоритм сам знаходить покупця, аналізуючи тисячі точок даних.

У нішах Fashion та Beauty, вартість залучення клієнта в Instagram в середньому коливається від $6 до $12. Проте тут ми спостерігаємо найвищий коефіцієнт утримання (Retention Rate). Клієнт, залучений через Meta, частіше стає лояльним покупцем, що робить показник LTV (Lifetime Value) набагато привабливішим. Основний виклик тут — високий поріг входу: щоб алгоритм «навчився», системі потрібно мінімум 50 конверсій на тиждень, що вимагає солідного стартового бюджету.

TikTok: швидкий дофамін

Платформа стала повноцінною пошуковою системою для молоді. Тут CAC може бути аномально низьким — наприклад, у ніші недорогої електроніки або трендових аксесуарів він може становити $2–$4. Це територія імпульсивних покупок.

Однак є «але». Ефективність TikTok прямо залежить від швидкості оновлення креативів. Якщо у Meta один макет може приносити стабільні результати протягом місяця, то в TikTok «смерть» креативу настає за 3–5 днів.

Отже, у структуру CAC в цій мережі обов’язково потрібно закладати високу вартість виробництва UGC-контенту (User Generated Content). Якщо ваш бренд не має потокового виробництва відео, реальна вартість залучення клієнта злетить через деградацію охоплень.

Telegram: швидко набирає обертів

Telegram в Україні — це унікальне явище. Через високий рівень довіри до авторських каналів, реклама тут сприймається як особиста рекомендація. У 2026 році Telegram Ads став доступнішим, але справжня магія відбувається у «посівах» та через складні воронки в чат-ботах.

Для B2B-сегменту, EdTech (освіти) та послуг, Telegram показує найкращий CAC. Наприклад, залучення клієнта на навчальний курс через ланцюжок повідомлень у боті може коштувати $3–$7, тоді як у Meta ця цифра стартує від $15. Telegram виграє за рахунок відсутності «шуму»: якщо користувач зайшов у ваш канал, ви отримуєте його повну увагу без алгоритмічної стрічки, яка постійно намагається його відволікти.

Куди інвестувати бюджет?

Сьогодні кожна платформа виконує свою специфічну роль у життєвому циклі клієнта. Оптимальна архітектура присутності українського бренду сьогодні виглядає наступним чином:

• TikTok — це «верхня частина воронки». Тут ми купуємо найдешевшу увагу та тестуємо віральні гіпотези. Платформа працює як сито: вона відсіює байдужих і залишає тих, хто готовий взаємодіяти з брендом далі.
• Meta — це основний «двигун» продажів. Це майданчик для конвертації зацікавленості у гроші. Завдяки ретаргетингу та складним алгоритмам, Meta «доганяє» тих, хто бачив вас у TikTok, і перетворює їх на покупців.
• Telegram — це «інкубатор лояльності». Це місце, де ви не платите за кожен показ посту. Тут формується ядро фанатів бренду (Lovemarks), що дозволяє радикально знизити витрати на повторні продажі.

Попри привабливість гібридної моделі, її пропорції будуть кардинально змінюватися залежно від того, що саме ви продаєте. Спроба застосувати стратегію магазину одягу до продажу складного технологічного обладнання — це найшвидший шлях до зливу бюджету.

Ніші імпульсивного попиту (Fashion, Beauty, Food)

У сегментах, де рішення про покупку приймається за лічені секунди, домінувати має TikTok. Тут бюджет має розподілятися у пропорції 60% (TikTok) / 30% (Meta) / 10% (Telegram).У цьому випадку CAC у TikTok буде найнижчим, оскільки емоційний візуал ідеально лягає в алгоритми платформи. Meta тут виконує роль «нагадувача» (ретаргетингу), а Telegram — інструменту для сповіщення про закриті розпродажі чи нові колекції для лояльних клієнтів.

Високий чек та складні продукти (Техніка, Starlink, Дрони, Нерухомість)

Якщо ви продаєте Starlink або дрони, де ціна помилки висока, стратегія розгортається на 180 градусів. Тут на перше місце виходить довіра та технічна експертиза. Оптимальний розподіл: 40% (Meta) / 40% (Telegram) / 20% (TikTok). У цій ніші TikTok слугує лише для демонстрації продукту в дії (огляди), тоді як основна робота з запереченнями та детальне пояснення характеристик відбувається в Telegram-каналах або через статті, на які веде реклама у Meta. Клієнт у цій ніші має «дозріти», і Telegram є ідеальним місцем для тривалого прогріву.

Послуги та B2B (Консалтинг, Освіта, Софт)

У сфері послуг «обличчя» бренду та його експертність є ключовими. Тут панує Telegram. Розподіл бюджету: 50% (Telegram) / 30% (Meta) / 20% (TikTok). Розрахунок простий: у B2B-сегменті вартість ліда у Facebook може бути дуже високою ($20–$50), але якщо ви переливаєте цей трафік у Telegram-канал, де клієнт споживає ваш контент протягом місяця, фінальна вартість залучення контракту знижується в рази за рахунок вищої конверсії з «прогрітого» підписника.

Формула ефективного розподілу

Для того, щоб визначити власну пропорцію, скористайтеся коефіцієнтом складності вибору (CH-index).

• Якщо ваш товар коштує менше 1500 грн і не потребує консультації — ваші гроші можуть бути в TikTok.
• Якщо ціна вища за 10 000 грн і клієнту потрібно «подумати» більше ніж 3 дні — інвестуйте у спільноту в Telegram та експертний контент у Meta.

Проте, не намагайтеся бути всюди одночасно. Оберіть один канал як основне джерело трафіку і два додаткових — для підтримки охоплення. Пам’ятайте, що увага коштує дорого, але довіра — ще дорожче.