Чому клієнти обирають інших? Як глибокий аналіз конкурентів допоможе повернути лідерство

Інвестиції в маркетинг, акції, якісний продукт – ви робите все для клієнтів, але частина з них все одно обирає конкурентів. Дуже часто проблема полягає не в поганій якості сервісу чи маленькому маркетинговому бюджеті, а в тому, що бренд не розуміє ринок і конкурентне середовище. Щоб такого не траплялося, важливо застосовувати глибокий аналіз конкурентів, аби мати базу для розвитку продукту і стратегічних змін.

Чому клієнти обирають інших?

Іноді бренди обмежуються поверхневим аналізом: ціни, асортимент, кількість підписників у соцмережах. Але клієнти не завжди роблять вибір раціонально. На нього впливають емоції, сервіс, рівень і стиль комунікації, довіра та інші фактори.

Основні причини, чому клієнти йдуть до конкурентів:

• Кращий клієнтський досвід
• Конкуренти комунікують зрозуміліше
• Вони краще потрапляють у біль клієнта
• Сильніша присутність в інформаційному полі клієнта

Клієнт йде туди, де відчуває, що його чують, розуміють, активно говорять на його ж мові. Аналізуючи конкурентів, можна зрозуміти, як саме скоригувати свою діяльність, видимість і комунікацію, щоб привабити цільову аудиторію.

Як повернути клієнта?

Аналіз конкурентів – це не просто вивчення цін і пропозицій. Сьогодні “хто продає дешевше” – давно не аргумент для вибагливої аудиторії. Аналізуючи ринок, ви можете знайти відповідь на питання: за що вас обирають або не обирають, які з обіцянок конкурентів приваблюють, які у них слабкі місця та як їх використати, які формати і канали працюють краще.

Почніть з визначення реальних конкурентів, проаналізуйте їхню комунікацію (меседжі, tone of voice, візуал), вивчіть реакцію аудиторії та повторювані патерни.  

Як аналіз конкурентів допомагає здобути лідерство:

• Виявити точки росту. Аналізуючи відгуки, коментарі та згадки конкурентів, можна зрозуміти, що подобається аудиторії, на що скаржаться клієнти, чого їм бракує. Це ґрунт для покращення вашого продукту або сервісу.
• Знайти незайняті ніші. Проаналізувавши пропозиції конкурентів, ви можете створити свою – унікальну і більш релевантну для вашої аудиторії. Коли всі пропонують дешево, у вас може бути швидко.
• Скоригувати комунікацію. Аналіз показує, які меседжі реально працюють, а які не сприймаються клієнтами. Які кампанії “залітають”, а які провалюються. Це дозволяє адаптувати власну маркетингову і комунікаційну стратегію так, щоб говорити однією мовою з аудиторією.
• Не здогадуватися, а діяти на основі даних. Моніторинг відгуків і коментарів, порівняння контенту і реакцій на нього дають чітку картину ринку і потреб аудиторії. Якщо клієнти скаржаться на складний інтерфейс конкурента, це привід для вас зробити власний інтерфейс простішим і прокомунікувати це.  

Клієнти не йдуть просто так. Вони обирають бренди зі схожими цінностями, які потрапляють в ціль і якісно закривають їхні потреби. Глибокий аналіз конкурентів дозволяє побачити ринок очима аудиторії, почути її запити та скоригувати стратегію таким чином, щоб стати не одним з варіантів, а першим вибором для клієнта.