Чорна Пʼятниця 2025: практичні поради від маркетолога

‍Повільна підготовка до Чорної Пʼятниці: основні етапи

Давайте спочатку. У вас є бренд, який класно собі функціонує в звичайні дні. Ви займаєтесь рекламою, контентом, співпрацями. Та Чорна Пʼятниця - це не звичайний день. І якщо ви хочете аби цей день пройшов максимально спокійно (зі сторони стресу), без факапів (а вони можуть бути), з задоволеними клієнтами і більше того - з піднятою "касою" тоді починайте думати про день Х найближчим часом.

Хибне уявлення про підготовку до чорної пʼятниці

‍Є ті, хто думає, що

• придумати стандартні акції
• запустити рекламу в переддень чи за декілька днів до того
• знизити ціни на продукцію

це основні і прибуткові кроки для ефективного проведення Чорної Пʼятниці. Та це трохи не так працює

По-перше — велика знижка не завжди виручає — треба думати про маржу, LTV клієнта та upsell. (LTV клієнта - це прибуток, який компанія отримує від одного клієнта за весь час його взаємодії з бізнесом.)

По-друге — конкуренція велика, тому потрібно думати і про запаси, про технічну готовність сайту, комунікації тощо. А це більшість взагалі не бере до уваги.

По-третє — хибно думати, що правильно таргетована реклама + ретаргетинг це ваша панацея. Для кращої ефективності краще створити окремі списки, наприклад лояльні клієнти, відвідувачі сторінок, покинутий кошик і на кожну з цих груп створити свій креатив та заклик до дій.

Тому давайте розділимо нашу підготовку до чорної пʼятниці на декілька основних етапів, які кожна ніша зможе адаптувати під себе. Ми вкладемось в 5 етапів

Етап 1. За два місяці до Чорної Пʼятниці

Аналіз та стратегія

Мета: зрозуміти свій ринок, клієнтів та сформувати стратегічну основу для ефективної Чорної п’ятниці.

Аналіз минулорічних продажів

• Перегляньте, які товари були найпопулярніші, а які — невдалі.
• Зверніть увагу на сезонність: які дні/години мали максимальні продажі.
• Визначте, через які канали люди купували (Instagram, сайт, маркетплейси).

Визначення LTV клієнта та сегментів аудиторії

• Розрахуйте, скільки середньостатистичний клієнт приносить за весь час взаємодії (LTV).
• Визначте сегменти: лояльні, нові, ті, хто давно не купував.
• Зрозумійте, через які канали найкраще працювати з кожним сегментом.

Встановлення цілей

• Не ставте лише ціль «максимальні продажі».
• Пропишіть комбінацію цілей:
  • продажі за ЧП;
  • залучення нових клієнтів;
  • збільшення повторних покупок;
  • збільшення підписників соцмереж.

Вибір акційних продуктів

• Визначте топ-продукти для знижки, продукти для бандлів та ексклюзиви, які будуть обмежені в кількості.
• Продумайте цінові рівні: базові, середні та преміальні.

Нестандартний хід: опитування аудиторії:

• Використайте соціальні мережі для мікро-опитувань, щоб дізнатися реальні потреби.
• Питайте:
  • «Які продукти ви б хотіли побачити у ЧП?»
  • «Що для вас важливіше: знижка, подарунок чи доставка?»

Е‍тап 2. За місяць до Чорної Пʼятниці

Підготовка продукту, запасів + початок рекламної кампанії

Мета 1: уникнути дефіциту та забезпечити гладкий процес.

Мета 2: зацікавити аудиторію, протестувати реакції, зібрати потенційних покупців для ремаркетингу.
Що ми робимо:

• Перевіряємо наявність товарів та можливості постачання.
• Продумуємо логістику: доставка, пакування, обробка замовлень.
• Готуємо спеціальні пропозиції: бандли, подарунки, лімітовані серії.
• Використовуємо UGC-контент + додаємо на нього лайтову рекламу
• Публікуємо сторіз, Reels, каруселі без агресивного заклику купувати: «Наші клієнти вже насолоджуються…», «Що улюблене у цьому наборі?»
• Тестуємо аудиторії та креативи: які товари/формати зацікавлюють найбільше.

Чому рекламні кампанії варто почати раніше? На це є декілька причин:

• Люди, які взаємодіяли з контентом (переглянули відео, зберегли пост, клікнули на посилання), потрапляють у спеціальний ремаркетинговий сегмент.
• Можна зробити lookalike аудиторію на основі тих, хто лайкав, коментував, переглядав UGC.

Основна кампанія на Чорну п’ятницю має на меті конвертувати тих, хто вже проявив інтерес до ваших товарів або послуг. Для цього використовуйте ремаркетинг на аудиторію, яка взаємодіяла з лайтовим контентом за попередній місяць. Обов’язково додайте конкретну ЧП-пропозицію — це може бути знижка, спеціальний бандл або подарунок при покупці. Можна також підкреслити обмеженість акції, наприклад: «Тільки 50 наборів» або «Лише у ЧП», щоб стимулювати швидке прийняття рішення.

Нестандартний хід: створити ексклюзивні пропозиції для підписників, яких не буде у масовому доступі — це стимулює лояльність.

Етап 3. За 3 тижні до Чорної Пʼятниці

Мета : прогрів аудиторії та створення очікування.

Щоб ефективно прогріти аудиторію перед Чорною п’ятницею, варто почати з підготовки різноманітного контенту, який буде цікавим і залучатиме людей ще до старту акцій. Підготуйте тизери, Reels, каруселі та stories з відліком до ЧП, щоб створити відчуття очікування і інтриги. Наприклад, у Reels можна показати «маленькі підказки» про майбутні акційні продукти, а в каруселях — топ-3 товарів, які незабаром будуть у пропозиції, без прямого натяку на знижку. Stories з лічильником часу або анімованим прогресом допомагають створити ефект «не пропустіть» і мотивують підписників стежити за оновленнями.

Одночасно плануйте email-серії та push-повідомлення для сегментованих аудиторій. Лояльні клієнти можуть отримати ранній доступ до бандлів або ексклюзивних пропозицій, нові підписники — легкі інформативні листи з підготовкою до ЧП. Важливо персоналізувати повідомлення під кожну групу, щоб вони відчували, що пропозиція створена саме для них.

Не забувайте про storytelling: покажіть «закулісся» вашого бізнесу, процес підготовки до ЧП, створення нових продуктів або упаковки замовлень. Це допомагає формувати емоційний зв’язок з брендом і робить контент більш живим. Наприклад, короткі відео «день з життя команди», GIFи з пакуванням бандлів або Reels із смішними моментами, що відбуваються під час підготовки, зроблять бренд більш людяним і близьким.

Щоб додати креативності та інтерактиву, можна проводити опитування або ігри типу «Вгадайте, що буде у бандлі». Це не лише підвищує залученість, а й дає вам корисну інформацію про інтереси аудиторії, яку потім можна використати для ремаркетингу. Наприклад, підписники можуть голосувати за компоненти бандлу в Stories, а після ЧП ви показуєте фінальний комплект і пропонуєте його за спеціальною ціною — елемент гейміфікації мотивує до покупки.

Етап 4. За 2 тижні до Чорної Пʼятниці

Мета: не просто запустити рекламу, а максимально конвертувати зацікавлену аудиторію та підвищити продажі.

Почніть з рекламних кампаній, комбінуючи таргетинг і ретаргетинг. Важливо пам’ятати, що таргетована реклама і ремаркетинг — не панацея, а лише частина стратегії. Використовуйте дані, зібрані під час лайтового прогріву: аудиторії, які взаємодіяли з контентом, вже знайомі з брендом і схильні до покупки. Для нових користувачів можна запустити більш м’які промо-оголошення, які знайомлять їх із товарами та підкреслюють цінність пропозицій.

Обов’язково використовуйте обмежені пропозиції, щоб створити відчуття терміновості: «тільки сьогодні», «залишилось 10 штук», «спеціальна ціна до кінця дня». Такі повідомлення мотивують людей діяти швидше і підвищують конверсію.

Не забувайте про UX сайту та швидкість обробки замовлень. Навіть найкраща реклама не спрацює, якщо користувачі стикнуться з проблемами на сайті або тривалим процесом оформлення покупки. Перевірте сервери, мобільний інтерфейс, кошики та платіжні системи — усе має працювати бездоганно.

Етап 5. День Чорної Пʼятниці та тиждень після

Назвемо цей етап: Post-sale та утримання клієнта. Основна наша мета тут: перетворити разові покупки на лояльність‍

Тож, розпочніть надіслати подяки, бонуси та персональні пропозиції.

• Після покупки надішліть лист подяки з персоналізованим зверненням: «Дякуємо, ми цінуємо вашу довіру».
• Додайте ексклюзивний бонус або промокод для наступної покупки, щоб стимулювати повторну конверсію.
• Використовуйте сегментацію: наприклад, постійні клієнти отримують більший бонус, нові — маленький подарунок за повторну покупку.

Запустіть програми лояльності та реферальні кампанії (якщо у вас цього нема, звісно)

• Створіть програму бонусів або накопичувальних балів: за кожну покупку клієнт отримує бали, які можна витратити на товари чи послуги.
• Запропонуйте реферальну кампанію: клієнт ділиться посиланням з друзями, отримує бонуси за кожного нового покупця.
• Використовуйте gamification: рівні лояльності, бейджі, обмежені пропозиції для найактивніших.

Попросіть клієнтів поділитися UGC відео (відео, яке вони знімуть спеціально для вас. Наприклад емоція розпаковки, після користування тощо). Це не лише довіра, а й живий контент, якому довіряють люди

Аналіз результатів після Чорної Пʼятниці

‍Отож, уявімо, що все вже позаду і зараз ваше завдання (або завдання для вашого маркетолога) проаналізувати якк саме для вас пройшла цьогорічна Чорна Пʼятниця.

Оцінка продажів та доходу

Вам потрібно порівняти фактичні продажі з прогнозованими та минулорічними результатами:

• Загальна сума продажів.
• Кількість замовлень.
• Середній чек.
• Маржинальність (прибуток із урахуванням знижок та акцій).

Приклади аналізу:

• Топ-5 продуктів, що принесли найбільше продажів.
• Товари, які не продавалися, і можлива причина (ціна, недостатня промоція, низький попит).
• Визначення, які знижки були оптимальні, а які “з’їли” маржу.

Інструменти: аналітика сайту, Google Analytics, CRM, Excel/Google Sheets для порівняння показників.

Аналіз аудиторії

Далі рекомендую сегментувати клієнтів за певним типом:

• Нові клієнти.
• Постійні.
• Ті, хто давно не купував.

Розрахуйте LTV нових клієнтів, щоб зрозуміти, скільки прибутку вони можуть принести у майбутньому, а також визначте демографічні та поведінкові характеристики аудиторії: вік, регіон, канал залучення.

Приклад:

• Нові клієнти з Instagram принесли 30% продажів, але конверсія з email-ремаркетингу була вищою.
• Постійні клієнти купували бандли і преміальні товари частіше, ніж новачки.

Інструменти: аналітика соцмереж, Google Analytics, CRM-сегментація.

Оцінка ефективності маркетингових каналів

Неможливо зробити чіткий та прозорий підсумок, не перевіривши, які канали привели максимальну кількість продажів і клієнтів. А саме:

• Таргетована реклама (Facebook, Instagram).
• Ремаркетинг.
• Email та push-повідомлення.
• Органічний трафік і UGC.

Далі варто аналізувати ROI кожного каналу, конверсію та середній чек.

Приклад:

• Email-кампанія з персоналізованими пропозиціями дала 25% продажів, хоча витрати на рекламу у соцмережах були вдвічі більшими.
• Ремаркетинг на тих, хто взаємодіяв із UGC-контентом, дав конверсію 15% у порівнянні з 5% холодної аудиторії.

‍Тут вам насправді потрібна допомога маркетолога, адже не всі власники бізнесу можуть самостійно зробити такі висновки (що є нормально, тому що кожензаймається своєю роботою)

Аналіз контенту та креативів

Тут все просто. Вам потрібно:

• Визначити, які формати контенту працювали найкраще: Reels, каруселі, stories, email.
• Переглянути UGC-контент та його вплив на конверсії.
• Визначити, які меседжі і CTA мотивували до покупки, а які — не спрацювали.

Оцінка поведінки користувачів на сайті

І не забуваємо, що у насще є сайт (якщо він є звісно), тому варто проаналізувати шлях клієнта до покупки:

• Кількість переглядів сторінок до оформлення замовлення.
• Сторінки, де користувачі найчастіше залишали кошик.
• Час, проведений на сайті та на кожному етапі.

Далі визначити слабкі місця UX, наприклад: повільне завантаження сторінок, складний процес оплати, незрозумілі CTA. і зробити висновки.

Приклад:

• 20% відвідувачів залишили кошики на етапі вибору способу доставки — можливо, варто додати більше опцій або зробити їх зрозумілішими.

Інструменти: Google Analytics, Hotjar, CRM-аналітика.

Чорна п’ятниця — це не просто день продажів.

Це можливість будувати довгострокові відносини з існуючими клієнтами і завдяки класному приводу залучити нових.