Sales Navigator vs Apollo io: що обрати для бізнесу

B2B бізнеси часто стоять перед вибором: чи інвестувати в інструмент, який дає доступ до професійної мережі та «теплих» контактів (LinkedIn Sales Navigator), або в платформу з широкою базою контактів і сильними можливостями для масового аутрічу (Apollo.io). Кожен інструмент має свої сильні та слабкі сторони — правильний вибір залежить від каналу продажів, моделі взаємодії з клієнтом і стратегії масштабування.

Чого очікувати від кожного інструмента

Sales Navigator

Sales Navigator — це, перш за все, інструмент для тих, хто будує продажі через LinkedIn. Він дає можливість знаходити профілі за детальними фільтрами, відстежувати зміни в компаніях і персоніфікувати повідомлення через InMail. Це «теплий» канал, де важливі репутація, експертність і контекст навколо профілю.

Тут дані взяті з профілів користувачів в Лінкедін, їхньої активності, зв’язків та оголошень у професійній стрічці. Перевага — «живий» контекст і висока ймовірність того, що людина читає LinkedIn-повідомлення; недолік — відсутність гарантованих контактних емейлів і телефонів через налаштування приватності.

Sales Navigator орієнтований на InMail та нативні повідомлення, які добре працюють у персональних, relationship-орієнтованих продажах. Це відмінний інструмент, коли потрібно будувати довіру, працювати з C-level або вести довгі цикли продажу.

Apollo io

Apollo.io позиціонується як універсальна платформа для B2B-лідогенерації: велика база email-адрес і телефонів, можливість enrichment даних, потужний секвенсер для email, dialer для cold calls і аналітика кампаній. Це інструмент для масштабування багатоканального аутрічу

Цей інструмент збирає контакти з великої кількості публічних джерел і проводить їхнє збагачення. Це дає широку базу email-ів і телефонів, але якість даних може варіюватися залежно від ніші й регіону. Тому перед масовими кампаніями важливо робити валідацію контактів.

Apollo.io дає можливість автоматизувати великі email-послідовності з логікою follow-up, використовувати dialer для холодних дзвінків і комбінувати канали в одній кампанії. Це зручно для швидкого охоплення великої кількості потенційних клієнтів і для A/B-тестування різних підходів.

Якість даних і персоналізація

Якість даних — це, можливо, найважливіший фактор для ROI у B2B-аутрічі. Для LinkedIn ви отримуєте актуальний профіль, але не завжди контактну інформацію. Для Apollo — ви отримуєте контактні дані, але потрібно інструментально перевіряти їхню валідність (email-валидація, перевірка телефонів, актуальність посади).

Практична порада: для ключових акаунтів звірте дані з обох джерел — якщо контакт є і в LinkedIn, і в Apollo, це підвищує ймовірність успішного зв’язку. Для масових кампаній робіть попередню перевірку deliverability і виключайте «хард-бейс» адреси.

LinkedIn дає багатий контекст (пости, активність, зміни в компанії) для ручної чи напівавтоматичної персоналізації повідомлень. У випадку складних B2B-угод це часто ефективніше.

Apollo спрощує масштабну персоналізацію за допомогою шаблонів з динамічними вставками і генерації тексту. Якщо у вас багато сегментів і потрібно швидко створювати варіації листів під різні групи, інструменти автоматичної персоналізації Apollo прискорять процес.

Робочий поцес і переваги Apollo io

Apollo.io пропонує чітко відпрацьований робочий процес, який поєднує пошук і валідацію контактів, багатоканальний аутріч і централізовану аналітику, — і це є його основною перевагою для команд B2B.

Спершу платформа дозволяє швидко знаходити цільові компанії та контактні особи за детальними фільтрами (галузь, розмір компанії, технологічний стек, посада та ін.), а далі автоматично збагачує записи (enrichment) додатковими полями — email, телефон, посилання на профілі, технології й інші метадані; цей етап знижує ручну роботу з підготовки бази.

Наступний крок — валідація та сегментація: перед масовою розсилкою контакти проходять перевірку deliverability, відсіюються «хард-бейси», і кожна група отримує свою структуру sequence з динамічними вставками для персоналізації. Сам аутріч будується як послідовність дій — email + follow-up, опціонально cold call через вбудований dialer, а також можливість підключити LinkedIn як додатковий канал; логіка follow-up і правила переходу між статусами дозволяють автоматично просувати ліда по воронці.

Для підвищення швидкості команда може використовувати шаблони з токенами та AI-підказки для генерації та адаптації повідомлень під конкретні сегменти, що значно скорочує час підготовки і одночасно зберігає релевантність. Уся взаємодія синхронізується з CRM через інтеграції та API: відповіді, відкриття, зустрічі і стадії угод автоматично потрапляють у єдину систему, що дає змогу вимірювати conversion-to-meeting і cost-per-meeting без ручного експортування даних.

Аналітика в реальному часі — відкриття, кліки, reply rate, deliverability — дозволяє швидко проводити A/B-тести тем листів, opening lines і CTA та коригувати кампанії за результатами. З точки зору масштабування, Apollo зручний тим, що керування sequences, кредитами на експорт і правами доступу централізоване, а отже великі команди можуть одночасно працювати без дублювання зусиль.

Нарешті, серед практичних переваг — можливість поєднувати швидкий масовий аутріч з достатнім рівнем персоналізації, зменшення часу на ручну роботу з контактами та прозорий вимір ROI по кампаніях; єдиний ризик, який треба контролювати — якість і легальність джерел даних у конкретних регіонах, тому обов’язково впроваджуйте email-валидацію та політику обробки персональних даних.

Особливості Sales Navigator

Як інструмент підтримує командну роботу — важливий критерій для компаній з кількома сейлзами. Sales Navigator має командні пакети з можливістю спільного збереження лідів, обміну нотатками та аналітики на рівні команди. Однак його масштабність обмежена тим, наскільки вся команда працює через LinkedIn.

Його головна особливість — глибока фільтрація та розширений пошук користувачів за десятками критеріїв: посада, галузь, рівень компанії, розмір бізнесу, географія, рік заснування, активність у LinkedIn тощо. Це дозволяє швидко знаходити точних рішень ухвалювачів у B2B-сегменті та будувати таргетовану базу контактів.

Ще одна перевага — інтеграція з CRM (наприклад, Salesforce, HubSpot) і можливість зберігати лідів у спеціальних списках. Sales Navigator також має функцію “Lead Recommendations”, яка автоматично підбирає нових потенційних клієнтів, схожих на вже збережених. Це економить час і створює ефективну систему пошуку, побудовану на алгоритмах LinkedIn.

Як визначитись з вибором?

Sales Navigator — ваш вибір, якщо:

• основний канал продажів — LinkedIn і ви будуєте довгі, relationship-орієнтовані угоди;
• потрібно регулярно відстежувати зміни в профілях і компаніях (job changes, нові вакансії, публікації);
• ваша мета — персоналізований підхід до C-level або вузького сегмента ринку, де LinkedIn є основним майданчиком комунікації.

Apollo більш доречний, якщо:

• потрібна масштабна генерація лідів через email і телефон;
• ви плануєте запускати великі sequences з автоматичними follow-up і A/B-тестуванням;
• у вас є команда, яка потребує централізованого управління кампаніями та аналітикою на рівні кількох користувачів;
• важлива multi-channel автоматизація (email + call + LinkedIn як додатковий канал)

Sales Navigator і Apollo.io — інструменти з різною роллю в B2B-стратегії. Sales Navigator сильний у побудові відносин і роботі в професійній мережі; Apollo — у масштабі, автоматизації та багатоканальному аутрічі. У більшості випадків доцільно почати з пілоту (один канал на 30 днів), виміряти ключові метрики і лише потім приймати рішення про повну імплементацію або поєднання інструментів.