Що не так з ріелторами в Україні? Правда про ріелторів

Поява професії "ріелтор"

Ріелтори - це не якась давня професія на кшталт ковалів чи хліборобів, а відносно «сучасна робота», яка з’явилась тоді, коли ринок нерухомості став досить складним і масштабним, що люди почали потребувати посередників.

Ще в античних містах — Афінах, Римі, Александрії — існували люди, які допомагали укладати угоди з майном: землею, будинками чи навіть цілими маєтками. Це були радше торговці, нотаріуси або глашатаї, які виконували роль посередників.

• оголошували про продаж чи оренду на міських площах;
• свідчили угоди перед громадою;
• зберігали записи про право власності.

При цьому їхня діяльність була більше юридичною, ніж комерційною, тому що головне було оформити факт передачі, а не знайти кращого покупця чи вигідну ціну.

У 19 столітті в США та Західній Європі почав бурхливо розвиватися ринок нерухомості. Причини. які слідували:

• Індустріалізація - міста зростали, в них приїжджали робітники, чиновники та підприємці.
• Новий тип житла - багатоквартирні будинки та окремі квартири для оренди.
• Іпотека - банки почали кредитувати купівлю житла, що дало змогу більшій кількості людей стати власниками.

У цей час з’явилися real estate agents — спеціалізовані фахівці, які шукали покупців і продавців, проводили покази, вели переговори та отримували комісію. На відміну від давніх посередників, вони вже працювали не лише з документами, а й активно займалися маркетингом нерухомості.

1908 рік — офіційне народження «ріелтора»

У США створили National Association of Real Estate Exchanges (зараз — National Association of Realtors, NAR).
Саме ця організація: розробила стандарти роботи та етичний кодекс, ввела в обіг термін Realtor як зареєстровану торгову марку, зробила членство в асоціації престижним знаком якості.

Чому ріелтори стали потрібні?

На це є декілька причин:

• Люди більше не жили в одному місті все життя, а почали активно переїжджати.
• Угода з нерухомістю стала складною: треба перевіряти документи, оцінювати вартість, вести переговори.
• З’явилися нові формати - оренда, продаж, комерційні приміщення, земля під забудову.

Тож ріелтори виросли з ідеї «хтось має звести того, хто продає, і того, хто купує» в цілу індустрію з регламентами, ліцензіями та своїм професійним етикетом.

В Україні «ріелтор» - це не завжди справжній Realtor

В США та Канаді, Realtor — це не просто професія, а захищена торгова марка. Її власником є National Association of Realtors (NAR) — найбільша професійна організація агентів з нерухомості у світі.
Щоб називатися Realtor, фахівець має:

• бути членом NAR або її партнерської організації;
• сплачувати членські внески;
• дотримуватися Кодексу етики, що охоплює чесність, прозорість і захист інтересів клієнта;
• підтверджувати кваліфікацію через навчання та сертифікацію.

У результаті термін Realtor у США/Канаді = професійний агент, що відповідає чітким стандартам.

В Україні — це інша історія

Коли слово «ріелтор» прийшло в українську мову у 1990-х, воно втратило свій юридично-захищений статус і стало загальною назвою будь-якого посередника на ринку нерухомості.

Причини цього:

Відсутність правового регулювання

• В Україні немає єдиного закону, який би захищав сам термін «ріелтор».
• Професія офіційно не ліцензується (у більшості випадків), а тому працювати агентом можна без спеціальної освіти чи членства в асоціації.

Ринок з хаотичним розвитком

• Після розпаду СРСР ринок нерухомості фактично формувався «з нуля» — часто на базі колишніх ЖЕКівських працівників, перекупників чи навіть випадкових людей, які «знали, у кого продається квартира».
• У середині 1990-х і 2000-х багато агентів працювали без будь-яких стандартів, що закріпило асоціацію «ріелтор = будь-хто, хто продає нерухомість».

Мовне запозичення без контексту

• Слово сприйняли так само, як «ксерокс» (для будь-якого копіра) чи «памперс» (для будь-яких підгузків), тож бренд став родовим поняттям.
• Люди не знали про NAR, етичні кодекси та стандарти — важливим був лише факт, що «ця людина допомагає купити/продати».

Сьогодні в Україні слово «ріелтор» може означати професійного агента з великим досвідом і профільним навчанням. Це фахівці, які володіють знаннями ринку, юридичними нюансами угод, мають налагоджені контакти та працюють за зрозумілими стандартами. Їхня робота спрямована на захист інтересів клієнта та ефективне завершення угоди.

Водночас під цим самим словом часто розуміють новачка без спеціальної освіти та без чітких стандартів роботи. Такі люди можуть орієнтуватися лише на інтуїцію або особистий досвід, що не завжди гарантує безпечну та вигідну угоду для клієнта.

Є й третя категорія — люди, які випадково допомагають з угодою й беруть за це винагороду. Це можуть бути знайомі продавця чи покупця, сусіди, родичі або просто випадкові посередники, що не мають ані досвіду, ані формальної підготовки.

Через таку різноманітність підходів і рівнів компетенції репутація професії в Україні залишається змішаною. Одні ріелтори працюють за високими стандартами, дотримуючись етики та законодавства, інші ж можуть допускати непрозорі схеми, маніпуляції або навіть відверті порушення.

‍Чому в Україні беруть 50% або 100% за ріелторські послуги?

В Україні високі комісії ріелторів та водночас різний рівень сервісу мають кілька причин, більшість з яких пов’язані з особливостями місцевої моделі ринку нерухомості.

Одним із ключових факторів є відсутність єдиної MLS-системи (Multiple Listing Service). У США та більшості європейських країн існує спільна база об’єктів, до якої мають доступ усі агенти. Там винагорода ділиться між агентом продавця та агентом покупця, зазвичай 5–6% від вартості об’єкта, тобто по 2,5–3% кожному. В Україні ж кожен агент працює «сам на себе», не маючи зобов’язання ділитися базою та комісією. Якщо агент самостійно знайшов і продав об’єкт, він прагне залишити собі всю винагороду.

Ще одна особливість — дублювання роботи. Один і той самий об’єкт нерухомості може одночасно продавати десяток різних ріелторів, а покупець може звернутися до кількох агентів. Це створює ризик, що угоду «перехопить» інший посередник, тож кожен намагається максимально швидко закрити продаж і «відбити» витрачені зусилля за одну угоду.

Ситуацію посилює те, що більшість ріелторів в Україні працюють без фіксованої ставки, отримуючи лише комісію від угод. Якщо протягом місяця немає продажів чи оренд, вони фактично залишаються без доходу. У таких умовах високий відсоток комісії є способом компенсувати періоди без роботи.

Важливу роль відіграє і традиція, яка склалася ще у 1990-х роках. Тоді комісію здебільшого сплачував саме покупець (а іноді й продавець окремо), і вона часто була фіксованою — наприклад, «100% від місячної оренди» або «5% від ціни продажу». З часом така практика закріпилася, і агенти не надто зацікавлені змінювати модель, до якої звик ринок.

‍Відсутність стандарту послуги

На відміну від США чи Європи, в Україні немає єдиного стандарту послуги, який би визначав, що саме зобов’язаний зробити агент: від маркетингу і юридичної перевірки до супроводу угоди. Через це частина ріелторів виконує мінімальний обсяг роботи, але бере максимальну винагороду.

Ще один фактор — особливості попиту. Багато власників не хочуть або не вміють самостійно шукати клієнтів, а покупці та орендарі часто погоджуються платити комісію, оскільки не бачать альтернативи. Це підтримує модель, у якій рівень сервісу не завжди відповідає вартості послуг.

‍Тіньові сектори

Додатковою проблемою є тіньовий сектор. У багатьох випадках угоди відбуваються без офіційних договорів з агентством, без сплати податків і без прозорої звітності. Це дозволяє брати великі комісії, не несучи відповідальності за якість роботи.

Відсутність відкритої бази об’єктів також знижує рівень конкуренції за сервіс. У таких умовах ріелтору не обов’язково пропонувати кращу якість, достатньо просто володіти контактом власника або доступом до рідкісної пропозиції.

У підсумку 100% комісії за мінімальний сервіс дійсно виглядають завищено. Проблема полягає не стільки в самій цифрі, скільки у відсутності чіткої цінності, яку отримує клієнт. На розвинених ринках агент бере менший відсоток, але виконує значно більший обсяг роботи, і клієнт розуміє, за що платить.

100% комісії за мінімальний сервіс - це дуже багато. Але проблема не в самій цифрі, а в тому, що вона часто не підкріплена реальною цінністю. На розвинених ринках агент бере менше відсотків, але робить у рази більше роботи, і клієнт розуміє, за що платить.

Чому комісію ріелтору в Україні платить орендар?

У США зазвичай комісію ріелторам платить продавець.

Модель виглядає так:

• Продавець укладає договір зі своїм агентом і погоджується на певний відсоток комісії — зазвичай 5–6% від ціни продажу.
• Ця сума потім ділиться навпіл між агентом продавця і агентом покупця (по 2,5–3% кожному).
• Покупець напряму комісію не сплачує, але фактично її «оплачує» опосередковано, оскільки вона закладена в ціну об’єкта.

В Україні комісію ріелтору здебільшого платить не власник житла, а орендар. Така практика бере свій початок ще з 1990-х років, коли ринок оренди тільки формувався. Тоді власники не були готові платити з власної кишені за послуги агента, тож ріелтори «переклали» оплату на орендарів. Люди погоджувались, адже вибору було мало, і поступово це закріпилося як звична «норма». Важливу роль відіграє і психологія власників. Багато орендодавців вважають: «Я даю своє житло — це вже цінність, тож клієнт має сам оплачувати посередника, щоб сюди потрапити». Тобто власник фактично користується послугами ріелтора, але не сприймає себе як замовника.

Більше того, розмір комісії ріелтора при оренді чи продажу житла не регулюється законодавчо. Це питання повністю належить до ринкової практики, і фактично діє принцип: «хто встановлює — той і бере». У Києві стандартна ставка за оренду житла зазвичай становить близько 50% від місячної орендної плати, тоді як у багатьох містах Західної України поширена практика 100% комісії.

Ситуацію підсилює високий попит на оренду у великих містах, таких як Київ, Львів чи Одеса. Хороших квартир менше, ніж охочих їх зняти, тож власники можуть диктувати умови: якщо один орендар не згоден платити комісію, знайдеться інший.

Часто використовується модель «комісія + перший місяць + застава». Вона вигідна власнику та агенту, але створює значне фінансове навантаження на орендаря. Людині доводиться відразу сплатити кілька місячних сум: перший місяць оренди, комісію ріелтору (нерідко 100%) і заставу. Наприклад, при оренді за 15 000 грн стартові витрати можуть становити 45–60 тисяч гривень. Що відверто шокує.

На розвинених ринках комісію зазвичай платить власник, оскільки він фактично наймає агента як продавця своєї послуги. Це мотивує орендодавця надати якісне житло та швидко здати його, а ріелтора — працювати в інтересах замовника. Орендар у такому разі сплачує лише орендну плату і заставу, що значно знижує бар’єр для переїзду.

Якщо підсумувати: У США система змушує агента працювати в команді (бо об’єкт у спільній базі, а комісію ділять). В Україні система змушує агента працювати «на відрив» (бо інакше втратить угоду і гроші). Звідси й 100% комісія: у нас агент розраховує заробити максимум із кожної угоди, бо наступна може бути нескоро.