Що таке Go To Market стратегія і як її імплементувати

Що таке Go-to-market стратегія?

Go-to-Market стратегія - це план виведення продукту або послуги на ринок із метою досягнення комерційного успіху. Вона включає визначення цільової аудиторії, ціннісної пропозиції, каналів продажу, маркетингових тактик, процесу продажу та обслуговування клієнтів.

Її основна мета — забезпечити швидке проникнення на ринок і досягнення комерційного успіху.

Етапи створення GTM-стратегії

Аналіз ринку та конкурентів

Перш ніж виходити на ринок, потрібно розуміти його структуру, тренди та гравців:

• Проведіть SWOT-аналіз (сильні та слабкі сторони, можливості, загрози)
• Оцініть розмір ринку: TAM (total addressable market), SAM (serviceable available market), SOM (serviceable obtainable market)
• Вивчіть конкурентів: їхні продукти, позиціювання, маркетингові стратегії, канали збуту

Визначення цільової аудиторії

Успіх залежить від точного розуміння, для кого створюється продукт. Необхідно:

• Створити профіль ідеального клієнта (Ideal Customer Profile)
• Визначити болі, потреби, поведінку клієнта
• Скласти кілька детальних клієнтських персон (Customer Personas)

Формулювання ціннісної пропозиції

Ціннісна пропозиція — це чітка відповідь на запитання: «Чому клієнт має обрати саме наш продукт?» Вона повинна:

• Вирішувати конкретну проблему клієнта
• Мати чітке позиціювання відносно конкурентів
• Бути зрозумілою, простою та емоційно переконливою

Продуктова стратегія

Цей етап визначає, як виглядатиме продукт на момент виходу на ринок:

• Яка версія продукту буде запущена (MVP, beta, повна версія)
• Яка цінова модель буде застосована (підписка, freemium, одноразова покупка)
• Які функції є критично важливими для старту

Канали продажів і просування

Необхідно обрати найбільш ефективні канали для досягнення цільової аудиторії:

• Онлайн-маркетинг: SEO, контент-маркетинг, соціальні мережі, PPC, email-розсилки
• Офлайн: івенти, конференції, партнерські програми
• Прямі продажі: відділ продажів, реселери, дистриб’ютори

Формування команди та розподіл ролей

Успішна реалізація стратегії потребує злагодженої роботи команди. Важливо:

• Призначити відповідальних за кожен напрямок (маркетинг, продукт, продажі, підтримка)
• Визначити ключові показники ефективності (KPI) для кожного напрямку

Маркетинговий план запуску

План запуску має охоплювати три ключові етапи:

• Підготовчий (pre-launch): створення очікування, тизер-кампанії, ранній доступ
• Запуск (launch): максимальне охоплення, запуск реклами, публічні анонси, співпраця з інфлюенсерами
• Після запуску (post-launch): підтримка інтересу, оновлення, ретаргетинг, збір зворотного зв’язку

Метрики та аналітика

Для оцінки ефективності GTM-стратегії потрібно відстежувати ключові метрики:

• CAC (Customer Acquisition Cost) — вартість залучення клієнта
• LTV (Customer Lifetime Value) — довгострокова цінність клієнта
• Conversion Rate — відсоток клієнтів, які здійснили цільову дію
• Retention Rate — рівень утримання клієнтів
• NPS (Net Promoter Score) — рівень задоволеності клієнтів

Як правильно імплементувати GTM-стратегію

Почніть з MVP або пілотного запуску. Запустіть продукт на обмежену аудиторію, зберіть зворотний зв’язок, протестуйте гіпотези.

Налаштуйте аналітику з першого дня. Використовуйте інструменти на кшталт Google Analytics, Hotjar, Amplitude, CRM-системи для відстеження всіх ключових показників.

Регулярна синхронізація команди. Забезпечте комунікацію між усіма учасниками проєкту — маркетингом, продажами, продуктом, підтримкою.

Гнучкість і адаптивність. Будьте готові змінювати окремі елементи стратегії в процесі. Використовуйте A/B тести, оптимізуйте канали та повідомлення.

‍Чітка відповідальність. Кожен член команди має розуміти свої KPI, зони відповідальності та очікувані результати.

Маркетингова vs Go to market стратегія

Вони обидві часто перетинаються, але вони мають різні цілі, масштаб і фокус. GTM - це більш вузький, практичний інструмент, орієнтований на запуск продукту або вихід на новий ринок, тоді як маркетингова стратегія — це довгострокова система просування бренду та комунікації з аудиторією.

• GTM-стратегія — це план "як вийти на ринок": запустити продукт, знайти клієнтів, отримати перші продажі.
• Маркетингова стратегія — це план "як залишатись на ринку": як вас впізнаватимуть, як залучати й утримувати клієнтів, як розвивати бренд.

Наприклад, компанія запускає новий додаток для планування подорожей:

• GTM-стратегія:
  • ЦА: мандрівники 25–40 років
  • Канали запуску: TikTok-кампанія, прес-релізи, партнерство з тревел-блогерами
  • Ціль: 10 000 скачувань у перші 2 місяці
• Маркетингова стратегія:
  • Позиціонування: «Найзручніший тревел-планер для сучасного мандрівника»
  • Канали: SEO, email-маркетинг, бренд-амбассадори, блог
  • Ціль: довготривала присутність на ринку, високий рівень довіри до бренду

GTM-стратегія потрібна, коли ви виводите щось нове, а маркетингова стратегія - завжди, незалежно від запусків.

Go-To-Market стратегія - це не разова кампанія, а цілісна система, яка вимагає планування, аналітики, командної роботи та постійної адаптації. Чітко побудована та грамотно реалізована GTM-стратегія дозволяє не лише ефективно вийти на ринок, а й створити основу для сталого росту бізнесу.