Як створити ефективну воронку для лідогенерації: стартегія та приклади

Але лідогенерація - це не чарівний “трюк” вона вимагає стратегічної карти, щоб підтримувати інтерес і вести потенційних клієнтів по шляху до конверсії.

Що таке воронка лідогенерації?

Уявіть собі воронку — широку вгорі, що звужується донизу. Ця проста аналогія чудово відображає суть воронки лідогенерації.  

‍У верхній частині ви закидаєте широку сітку, щоб охопити велику аудиторію. У міру того, як потенційні клієнти рухаються вниз по воронці, вони стають все більш кваліфікованими, демонструючи все більшу зацікавленість у ваших пропозиціях. Мета полягає в оптимізації кожного етапу, щоб максимізувати кількість кваліфікованих потенційних клієнтів, які зрештою перетворяться на платоспроможних клієнтів.

Не дивуйтесь, коли на початку воронки до вас зайде 1000 людей, а купить лише 100. Це нормально. Але ці 100 — ваші лояльні клієнти, які можуть до вас повернутись ще не раз. Тому потім ваша задача буде утримати цих клієнтів (що вважається дешевше, як залучити нових). Проте це вже інша стаття.

Воронка лідогенерації - це не одномоментна подія, а низка взаємопов'язаних етапів, які відображають шлях клієнта. Пропонуємо заглибитись в кожен етап і дослідти стратегії, які допоможуть максимізувати її ефективність

Етапи воронки лідогенерації

Етап 1: Поінформованість - запалення іскри впізнаваності

Верхня частина воронки - це впізнаваність бренду. Ваша мета тут - зробити так, щоб потенційні клієнти дізналися про ваш бренд і про те, що ви пропонуєте. На цьому етапі використовуються різні маркетингові тактики, такі як:

• Контент-маркетинг (якісні та зрозумілі дописи в блозі, цікаві статті та інфографіка, які відповідають на потреби і “больові” точки вашої цільової аудиторії та роблять ваш бренд номером один у вашій галузі)
• Активна участь у соціальних мережах (детальний аналіз кожної з платформ аби зрозуміти чи є тут ваша цільова аудиторія, контент, адаптований під кожну з цих платформ, активна взаємодія з аудиторією)
• Пошукова оптимізація (SEO) (оптимізація веб-сайту і контенту за допомогою релевантних ключових слів, для покращення органічного ранжування на сторінках результатів пошукової видачі, полегшуючи потенційним клієнтам пошук. Чим раніше ви розпочнете роботу наж цим — тим краще буде для вас потім)

Приклад першого етапу: уявіть, що у вас агенція, яка спеціалізується на SEO-послугах.

Стратегія цього етапу: створення цінного ресурсу - безкоштовний "контрольний список SEO-аудиту", який можна завантажити в обмін на адресу електронної пошти. Цей чек-лист інформує потенційних клієнтів про найкращі практики SEO та висвітлює потенційні сфери для покращення їхнього веб-сайту. Ця стратегія підвищує впізнаваність бренду серед власників веб-сайтів, які занепокоєні їхніми показниками SEO. Завантаження контрольного списку демонструє початкову зацікавленість, що дозволяє агентству залучати потенційних клієнтів.

Етап 2: Зацікавленість - розпалювання цікавості та роздумів

На цьому етапі ви привернули певну увагу. Тепер настав час підігріти їхній інтерес і розвинути більш глибокий зв'язок. На цьому етапі ви надаєте ще більш цілеспрямований контент, який відповідає їхнім конкретним потребам:

• Інформативні вебінари та завантажувані електронні книги, які заглиблюються в галузеві тенденції та рішення, що відповідають проблемам вашої цільової аудиторії.
• Різні офіційні документи, тематичні дослідження чи галузеві звіти, за допомогою яких потенційні клієнти готові обмінюватися контактною інформацією.
• Розробка цільових email-кампанії, які заохочують потенційних клієнтів відповідним контентом, галузевою інформацією та спеціальними пропозиціями.

Приклад другого етапу: уявіть, що у вас агенція з роботою із соціальними мережами.

Стратегія цього етапу: ви проводите безкоштовний вебінар, наприклад під назвою "5 помилок у соціальних мережах, яких припускається бізнес (і як їх виправити)". (така назва привертає увагу і є небхідною для багатьох підприємців). Просуваючи вебінар на платформах соціальних мереж і на своєму веб-сайті, ви таким чином орієнтуєтесь на компанії, які борються за свою присутність у соціальних мережах. Вебінар надасть цінну інформацію та вже позиціонуватиме компанію як лідера у сфері маркетингу в соціальних мережах. Учасники знайомляться з досвідом компанії, що сприяє подальшому зростанню інтересу до ваших послуг.

Етап 3: Бажання — створення цінності

Потенційні клієнти вже знають про ваш бренд і зацікавлені у ваших пропозиціях.  На цьому етапі вам потрібно розвинути в них бажання отримати саме ваш продукт або послугу. Тож використовуємо такі тактики:

• Дослідження та відгуки (транслюємо історії успіху ваших існуючих клієнтів, щоб продемонструвати цінність вашого продукту чи послуги)
• Демонстрація продуктів і безкоштовні пробні версії (запропонуйте інтерактивні демонстрації продуктів або безкоштовні пробні версії, щоб дозволити потенційним клієнтам випробувати ваш продукт з перших рук.)
• Чітко сформулюйте, що відрізняє вашу пропозицію від інших і як вона вирішує їхні проблеми краще, ніж конкуренти. (ваше УТП)

Приклад третього етапу: уявіть, що ви - виробник платформи для електронної комерції.

Стратегія цього етапу: платформа демонструє історії успіху підприємств електронної комерції, які досягли значного зростання за допомогою своєї платформи. Ці кейси висвітлюють специфічні особливості та переваги, демонструючи ефективність платформи у збільшенні онлайн-продажів. Ці тематичні дослідження демонструють ціннісну пропозицію платформи, враховуючи бажання потенційних клієнтів, які прагнуть масштабувати свої операції електронної комерції.

Етап 4: Роздуми —  переломний момент на шляху до конверсії

На цьому етапі потенційні клієнти серйозно розглядають ваш бренд аби придбати товар/послугу. Тут дуже важливо зробити процес прийняття рішення зрозумілим і надати переконливі заклики до дії (CTA)

Приклад четвертого етапу: уявіть, що ви компанія, що розробляє програмне забезпечення для управління проектами.

Стратегія цього етапу: ви можете запропонувати безкоштовну 14-денну пробну версію свого програмного забезпечення для управління проектами. Але не забудьте, що така безкоштовна версія повинна включати  в себе доступ до деяких преміум-функцій, що дозволяє користувачам відчути весь потенціал програмного забезпечення, перш ніж перейти на платний план. Ця стратегія дає потенційним клієнтам можливість протестувати програмне забезпечення з “перших рук” і зрозуміти його переваги. Включення преміум-функцій у пробну версію заохочує їх вивчити повну ціннісну пропозицію, що підвищує ймовірність переходу на платний план.

Етап 5: Конверсія — покупка та нові клієнти

Тут ви досягнули дна воронки, де кваліфіковані ліди перетворюються на платоспроможних клієнтів.

Приклад п’ятого етапу: уявіть, що ви онлайн-рітейлер одягу.

Стратегія цього етапу: ви як роздрібний продавець можете пропонувати підтримку в чаті під час оформлення замовлення, що дозволяє клієнтам отримати допомогу в режимі реального часу з будь-якими питаннями чи проблемами, які вони можуть мати. Підтримка в чаті усуває потенційні бар'єри на шляху до покупки та забезпечує персоналізований підхід. Це може значно підвищити коефіцієнт конверсії, підвищуючи довіру клієнтів і забезпечуючи безперешкодний процес купівлі.

Після цього радимо:

• зробити процес покупки максимально простим і зручним для користувача.  Зведіть до мінімуму кількість кроків, запропонуйте кілька варіантів оплати та забезпечте безпечне оформлення замовлення.
• вкористовувати кампанії ретаргетингу, щоб повторно залучити відвідувачів сайту, які ще не здійснили конверсію, нагадуючи їм про цінності, які ви пропонуєте.
• розробити стратегію залучення нових клієнтів, надаючи їм цінні ресурси, навчальні матеріали та якісне обслуговування, щоб підвищити їхню лояльність.

Приклади воронки лідогенерації у відомих брендів

Dropbox

Поінформованість:  Dropbox використовує контент-маркетинг за допомогою публікацій у блогах та інфографіки, що стосуються загальних больових точок, пов'язаних із хмарним сховищем та обміном файлами, позиціонуючи Dropbox як рішення.

Зацікавленість: тут бренд пропонує безкоштовну пробну версію з обмеженим простором для зберігання, що дозволяє користувачам випробувати функціональність і переваги платформи з перших рук.

Бажання: Dropbox демонструє тематичні дослідження, які показують, як компанії та приватні особи використовують їхню платформу для підвищення продуктивності та співпраці.

Дія: Безкоштовна пробна версія плавно переходить у платний план після закінчення терміну дії, з чіткими можливостями оновлення для отримання додаткового сховища відповідно до потреб користувача.

Конверсія: бренд пропонує реферальну програму, яка заохочує існуючих користувачів запрошувати інших, розширюючи свою клієнтську базу через довірену мережу.

Rozetka

Впізнаваність: Rozetka, провідний український інтернет-магазин, використовує різноманітні рекламні ролики з яскравими джинглами, колабораціями з відомими людьми для широкої впізнаваності бренду.

Зацікавленість: бренд пропонує зручний мобільний додаток з персоналізованими рекомендаціями щодо товарів та сповіщеннями про знижки та акції, завдяки чому користувачі залишаються залученими.

Бажання: Rozetka демонструє відгуки клієнтів та детальні описи товарів, що дозволяє потенційним покупцям порівнювати характеристики та приймати обґрунтовані рішення.

Дія: на цьому етапі бренд надає кілька безпечних способів оплати, включаючи накладений платіж, і пропонує різні методи доставки, щоб задовольнити потреби клієнтів.

Конверсія: Rozetka використовує програму лояльності з балами, які можна обміняти на майбутні покупки, що стимулює повторні покупки та утримання клієнтів.

Monobank

Поінформованість: Monobank, банк, що працює виключно в цифровому форматі, використовує маркетинг у соціальних мережах з гумористичним та зрозумілим контентом для підвищення впізнаваності бренду та створення молодіжного, орієнтованого на клієнта іміджу.

Зацікавленість: бренд пропонує зручний мобільний додаток з елегантним дизайном і простими функціями для повсякденних банківських завдань, демонструючи свій інноваційний підхід.

Бажання: Monobank підкреслює конкурентні відсоткові ставки за ощадними рахунками та прозорі комісії порівняно з традиційними банками, наголошуючи на фінансових перевагах переходу.

Дія: бренд спрощує процес відкриття рахунку через свій додаток, дозволяючи користувачам швидко та зручно реєструватися.

Конверсія: Monobank надає якісне обслуговування клієнтів за допомогою чату в додатку, що сприяє зміцненню довіри та лояльності серед їхньої клієнтської бази.

Створення успішної воронки генерації лідів - це безперервний процес.

 Постійно відстежуйте ефективність воронки за допомогою інструментів аналітики. Визначайте сфери для вдосконалення, коригуйте свої стратегії та тестуйте різні підходи, щоб оптимізувати кожен етап для максимальної генерації та конверсії лідів.  Впроваджуючи ці практичні приклади та використовуючи підхід, заснований на даних, ви зможете перетворити воронку лідогенерації на потужний двигун для сталого зростання бізнесу.