Крісло за 80 000 євро та правило "без бахіл": Ярослав Заблоцький про залаштунки преміум стоматології

Як переконати клієнта платити в 4 рази більше, ніж у конкурентів? Чому найкращий стоматолог — це міф, а одягати бахіли в клініці — ознака несмаку? Про те, як будувався еталонний медичний сервіс в Україні, чим насправді відрізняється європейська медицина від нашої, та як червоний метелик став головним елементом особистого бренду, ми поговорили з Ярославом Заблоцьким — професором, засновником мережі клінік "Заблоцького" та Академії Заблоцького.

Ярославе, розкажіть, з чого все почалося? Як ви створили клініку, яка сьогодні асоціюється з найвищим преміум-сегментом? Це була чітка бізнес-стратегія?

Я потрапив у преміум абсолютно випадково!

Майже 30 років тому я позичив мільйон німецьких марок (це трохи більше ніж мільйон євро), щоб відкрити власну клініку. Тоді не було інтернету. Я поїхав до Німеччини на завод компанії KaVo (це як Mercedes чи Rolls-Royce у світі стоматології), мені дали їхні глянцеві каталоги. Я подивився на них і зробив свою клініку точнісінько так, як було намальовано.

Тільки через 5 років я зрозумів, що втілив у життя не європейську реальність, а їхню мрію. У каталогах були намальовані концепти, яких масово ще не існувало навіть на Заході! Коли віцепрезидент KaVo приїхав на відкриття, він вручив мені медаль "Перша взірцева клініка". Він сказав: "Цей чоловік ненормальний, він купив 5 наших найдорожчих бормашин (по 80 000 євро кожна), тоді як у всьому Берліні ми змогли продати лише дві".

Але як ви продавали ці послуги? Адже в Україні була криза.

Мій товариш тоді сказав: "У тебе найкраще обладнання в Україні. Ти маєш всі підстави продавати це дорожче". І я просто помножив середню ціну на ринку на 4. Якби я тоді знав закони фінансів і розумів, що мені треба обслуговувати борг у мільйон, я мав би помножити ціну на 40!

У 1998 році сталася криза, долар злетів, і в нас на рік зникли пацієнти. Мені пропонували зробити безкоштовну рекламу на радіо "Люкс", але я відмовився. Я розумів: якщо люди прийдуть з реклами, зайдуть у нашу розкішну реєстратуру (коли все місто сиділо без світла, а ми світилися) і почують ціну — вони просто підуть розказувати всім: "Ой, лишенько, там так дорого!". Я помер би, ще не народившись. Замість реклами я особисто вечорами робив людям безкоштовні екскурсії клінікою, показував наші цінності, а лише потім називав ціну.

Звідки з'явився ваш фірмовий червоний метелик?

Це теж випадковість. У 2009-2011 роках ми з асоціацією імплантологів зробили грандіозну соціальну акцію: 200 волонтерів-стоматологів безкоштовно встановлювали імпланти стареньким людям (70–93 роки) у військових госпіталях України. Ми хотіли показати українцям нові технології. Після цього мене почали кликати на інтерв'ю.

Якось мене запросили на зйомку для журналу "Компаньйон". А я тоді жив на два міста і всі свої краватки залишив у Львові. Мій друг-журналіст подивився на мене і каже: "Професоре, ну ви ж солідна людина, як ви без краватки на обкладинку?". Побіг додому і приніс мені червоний метелик. З цього інтерв'ю і фотосесії все почалося — з 2011 року я став "стоматологом у червоному метелику".

Чим функціонально відрізняється крісло за 5 000 євро від вашого за 80 000? Хіба вирвати зуб не можна на обох?

Доїхати з пункту А в пункт Б можна і на дешевому авто. Але чому люди купують Mercedes? Заради безпеки. Дороге авто має 10 подушок безпеки і комп'ютер, який врятує вам життя. Мої дорогі машини потрібні для того, щоб ви нічим не заразилися.

Коли лікар робить пломбу, з наконечника тече вода для охолодження. Утворюється аерозольна хмара крові та слини попереднього пацієнта на 1,5 метра, яка осідає на меблях і кріслі. А в слині живуть віруси (зокрема гепатиту С та COVID-19). Мої машини за 80 000 євро автоматично промивають кожен шланг і трубочку зсередини від крові та слини попереднього пацієнта.

‍Більше того, більшість клінік в Україні роблять імплантацію (хірургічне втручання) у звичайних кабінетах із плювачками та умивальниками. А це прямий шлях до каналізації, звідки мікроби ходять "пішки". У наших операційних немає плювачок, немає води, а всі меблі металеві та на колесах, щоб їх можна було повністю вимити з усіх боків.

Це і є преміум — безпека, яку ви не бачите очима.

Яку найбільшу помилку роблять люди при виборі клініки?

Мене страшенно бісить, коли у Facebook пишуть: "Порадьте хорошого стоматолога". Не існує "хорошого стоматолога", який вміє все! Ви ж не шукаєте лікаря, який і пологи прийме, і серце полікує? У стоматології є 10 різних спеціалізацій. Найбільша цінність клініки Заблоцького в тому, що це я обираю вам лікаря, а не ви чи ваші друзі.

Я проводжу консультацію, але сам не ухвалюю остаточного рішення. Кожного клієнта обговорює консиліум із 25 лікарів. На цьому консиліумі я працюю... "пацієнтом". Лікарі мають довести мені, що цей зуб дійсно треба видалити, або що ці брекети дійсно потрібні. Моя система забирає у лікаря спокусу зробити вам те, чого вам не треба.

А як щодо європейської медицини? Багато хто каже, що наші стоматологи за кордоном кращі

Західна медицина (загальна) побудована на тому, щоб рятувати життя від складних хвороб, а не виїжджати на виклики з температурою 37. Там виживаність від інфарктів — 95% для всіх, а у нас — значно нижча. Але в стоматології на Заході майже немає сервісу, до якого звикли наші преміум-клієнти (кава, супровід, увага). Проте, якщо говорити про доказову медицину, у мене до Заходу довіри більше. Там немає "талановитих лікарів, які працюють за своєю авторською методикою". Там усе чітко за протоколом доказової науки.

Що б ви порадили людям, які сьогодні хочуть відкрити свою приватну клініку?

1. Не купуйте приміщення! Беріть в оренду. Володіння клінікою і володіння нерухомістю — це два різних бізнеси. Ви ще не знаєте, у що виросте ваша клініка через 5 років. Зі старту вам може вистачити 100 м², а потім і 700 м² буде мало.

2. Не проектуйте звичайними архітекторами. Архітектори часто не розуміють медичної логістики (з якого боку плювачка, як розкладається крісло), і потім у новій клініці лікар просто не може нормально працювати.

3. Стоматологія — це бізнес. Поки ви не усвідомите це і не навчитеся подавати балансові звіти, жоден банк не дасть вам кредиту на розвиток.

Подкаст вже доступний на нашому ютуб каналі, Spotify та Apple Podcasts